安防企业热门销售模式与渠道营销方式

时间:2014-06-06 17:30

随着社会经济发展,安防企业面临前所未有的机遇。中国安防厂商的实力日渐壮大,大多采用直销或与工程商合作的方式进行运作。作为安防企业原有销售渠道的经销商及代理商在新的行业发展背景下,也在逐渐转变其发展思路。在安防企业日新月异的变化中,开辟了哪些新的营销方式与渠道呢?为此笔者采访了几家在渠道营销方面卓有成效,且有自身特色的企业。
首先,我们从销售渠道和营销方式上来看看企业近几年来发生的变化,笔者用以下几个企业来细说:

1、蓝色星际“5+1”合作模式

从2012年开始,蓝色星际开始大力拓展渠道。在行业内首推“5+1”渠道模式和一系列完善政策。“5+1”渠道模式的精髓是在每个地区设立以五个集成商和一个代理商为核心渠道资源,发挥核心集成商和代理商的业务拓展优势,以带动一定地区的羊群效应。同时,为构建全行业渠道市场,蓝色星际还举办了声势浩大的"融动未来"蓝色星际百城巡展。从去年的情况来看,蓝色星际已经在全国各省区建立起了"5+1"渠道,同全国一百多家有实力的渠道商、代理商以及集成商建立了合作模式。

2、DCCS:苦练内功,高效完成战略转型,渠道创新

自安防电商模式启动也有安防企业为此夭折,同样一些企业以新的面孔面市,“并购整合”是去年安防行业热词之一,这些强强联手的企业如今发展得如何?是否还在相互适应的磨合期,还是早已顺风顺水的开启了下一段新的旅程?
在目前的市场环境下,单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而营销渠道的创新对企业的发展有弥补作用,因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用,并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识,把渠道运作能力视为最重要的营销能力。DCCS自2013年9月制定了明确的销售战略,要求全体销售人员明确客户业务转型的方向,而公司其他部门也都要面向客户转型,了解和满足客户需求,这就是DCCS的全员销售战略。在这一战略思想的指导下,DCCS成为国内少数可以提供整体解决方案的安防企业。

3、汉邦高科:365体验式营销活动

汉邦高科活动主题是“365体验式营销”,将在全国范围内举办365次体验式营销活动,目的是更多与用户面对面近距离的接触,向用户传达汉邦高科的新产品、新技术、新项目、新动向,让用户全方位的了解汉邦高科的产品,让用户对汉邦高科的企业文化有一个近距离的体验与感受。汉邦高科一直提倡体验式营销,并且从去年开始把体验式营销做到了实处,在应用性方面让用户有了一个全面的感受和体验。”

4、迪威乐:定制化安防之道

冯导“私人定制”的风吹到安防行业变成“定制化安防”,一些企业为了凸显出高中低不同等级客户的重要性与身份把层次进一步细化,以前如果只是VIP,如今还有SVIP,代表着不同的层次价值与品质,知名度与美誉度的塑造在于服务水准的提升。
  从首创4S商业,以总部+分公司+专卖店模式,开启安防终端变革,大力支持专卖店建设,打造专业、科技的品牌,促使安防步入专卖时代。随着终端专卖店的铺开,品牌影响力和服务力的提升,迪威乐开展项目型渠道分销,推出定制化项目产品,成立项目公司,支持各专卖店进入工程渠道。

5、乔安:多渠道共同发展模式

在销售渠道和营销方式上,乔安的定位很明确,包括品牌定位、市场定位、产品定位、客户定位等,传统线下渠道走中高端路线、以项目为主;而线上以中低端为主、操作性强。在品牌营销方面,乔安之前只有“JOOAN”品牌,在今年年初正式推出了新品牌“Aobeixing”,线下渠道使用新品牌“Aobeixing”,线上电商渠道继续使用“乔安JOOAN”品牌。”在电商经营上,乔安与多家电商进行合作,如淘宝天猫、京东、亚马逊,并摸索出独特的营销方式,即视觉营销和情感营销。乔安认为,在竞争激烈的市场中必须要做差异化营销,面对民用安防这一细分市场,乔安在经过充分的市场调研的基础上,在产品、价格、促销策略等方面进行把握,树立鲜明的形象,建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势,而不再仅从价格角度去吸引顾客。闻道有先后,术业有专攻,安防电商没有传说中的那么难,关键是否专注于此。

后记:

不论是乔安的电商模式,还是迪威乐的专卖店模式,汉邦高科的体验式营销模式,DCCS的线下传统营销模式,它们都是各家企业依据自身特点来制定的模式与方式,量身定制,量体剪衣是安防企业未来发展创新营销的关键节点。